今回は販売心理学についてご紹介いたします。
自分はサーフィンが大好きなので、サーフ専門ショップで必要な物を買いに行ったり、量販店に有ればショップ以外の場所でも買いに行きます。
その際に今は必要でないものであっても、つい買ってしまいます。
店内商品30％OFFなんてあれば凄くお得だと思いついつい買ってしまいますね。
これもれっきとした販売心理学をついたマーケティングの手法なんですね。
では、今必要でないものを何故買ってしまうのか？
自分の欲しいブランド品、定価3,0000円の商品が、なんと半額の15,000円になっている！
夏に使う商品だけど、普通で買った時の半額なんてとてもお得だし買っちゃおう！！
これはアンカリング効果と呼ばれるもので、最初に印象的な数値・情報が残ってしまい意思決定や判断に影響を及ぼす傾向のことなんですね。
船が一旦錨（アンカー）を降ろすとその場から動けなくなることからこう呼ばれています。
商品を買う時に、必ず何らかの評価基準があります。
その商品のおおよその価値判断の基準を設定して、その後の判断を調整します。
この判断基準を設定する際に、その商品や情報に対して知識がない時は、最初に着目した情報や価格などを判断基準に設定してしまう傾向があります。
通常価格との比較
他社価格との比較
メーカー小売価格との比較
先着限定・期間限定
但し、商品などの適正価格を把握していると効果は薄れるようです。
アンカー効果と似たような効果として「プロスペクト理論」があります。
プロスペクトとは、予想・見通し・期待・展望 と言った、先を見据えるといった意味があります。
”このプロスペクト理論を展開したダニエル・カーネマンは2002年にノーベル経済学賞を受賞しています。”
行動経済学における現実的な理論
目の前に提示されたものの損失の度合いにより、人の意思決定は変化する。
利益を得る場面では、確実に手に入れる事を優先し、反対に損失を被る場面では、最大限に回避する傾向がある。
「得をするより、損をしたくない思いの方が強い」という事ですね！
損失回避バイアスまたは損失回避性などとも呼ばれています。
また、似ているような効果で、行動経済学「フレーミング効果」もあります。
フレーミング効果は対象をフレームに当てはめて効果的に誘導する為の考え方です。
今までは、20％off表示などが主流でしたが、100円均一の表現をして印象が変わったケースが有ります。
また、400円と600円の2つしかない場合は、どうしても安い方を選択してしまう心理が働きますが、プレミアムを付ける事で、高いけど品質の良いものがいいかもと選択する心理が働く。
上記効果を使用して、幕の内弁当を 400円・上500円・特上650円に設定して販売したところ
「500円」が一番売れ売り上げも伸びたケースもあります。
価格以外でもフレーミング効果を使い、商品をより魅力的に印象付ける事が可能。
例えば、痩せる成分が100ｍｇで30粒入った商品を売り出そうとしたとき1日 100ｍｇの摂取が可能です。
よりも、1ヶ月で30,000mgの摂取が出来ますのが、印象は変わりますよね。
また、対照的な効果としては、リフレーミング効果があります。
リフレーミング効果はフレームを外してマイナスをプラスに変化させ、対象に効果的に見せるための考え方と捉えます。
マイナスをプラスに転化して物事を考えたり、捉えさせる効果の事です。
例としては、あと少ししかない飲み物を見て、
”もうあとちょっとしかない”と考えるか、”まだこんなにも残っているか”と
考えるかと例える事です。
このように、自分の周りにも色々なマーケティング効果があると思うと、とても面白いですね！
分かっていてもついつい買ってしまう、人の心理は面白いです。
皆さんも 日常にあるマーケティングなどを、見て頂きあれがあの時みた効果かなどを感じて頂ければと思います。
WEBの世界では、実際に商品は手に取って見えない為、印象の効果が大事になってきます。
キャッチフレーズや価格の見せ方などもありますし、商品紹介に動画を使って印象をよりよくするなどもあります。
弊社でも、マーケティング対応が可能ですので、是非興味のある方は1度お問い合わせを頂ければと思います。
では、次回にまた・・・！
