早速ですが今回は営業についてお話したいと思います。
営業とは、足を棒の様に、靴をすり減らし、ひたすら訪問してモノを売り込むことをイメージしますよね。
マーケティングとは、モノを売る仕組みを作り、実行して結果に結びつける事を言います。
与えられた商品やサービスを、ただ広報するのではなく、背景やプロセス、バックグランドなど、物語を読むように理解し、訪問先を調査し、ライバルを分析し、アプローチのストーリーを組み立てて、見込み客へ情報を届ける方法を考え出す。
見込み客を見つけたら営業活動。準備万端で客先へ望む。
それでも断られることはあります。
断られた経験から検証し、改めてセールスポイントを精査し、キラートークを導き出し、クロージングを行います。
それらを繰り返し、経験を積み上げていけば、スムーズな契約が可能となります。
上記の内容をよく読み返してください。
実は、営業活動の中にマーケティング要素が入っていることに気が付きましたか？
過去数十年前、営業に従事して、契約をスムーズに取っていたスーパー営業マンが行っていた営業活動って、マーケティングなんですよ。
見込み客(ターゲティング)を絞り、訪問先の情報を集め、セールストークを組み立て、準備万端で臨む。
所謂、ゴリゴリの営業スタイル。
現在は、インターネットの普及やITツールなどの技術が向上し、営業ツールの選択幅が増えました。
しかし、営業に関する考え方は、本質的に今も昔も変わってないのです。
皆さんに考えていただきたい事が
Ａ：ヨレヨレのスールに、乱れた髪型、所作も落ち着きがなく、話す内容もまとまっておらず、「あー」「えー」など、つなぎ言葉を多用する営業マン。
Ｂ：手入れの行き届いたスーツやシャツに、こまめに切りそろえられた髪型、緊張した表情の中にも柔らかい笑顔。話し方もスマートで、理解しやすくまとめられている営業マン。
あなたはどちらの営業マンなら、話を聞きますか？
上記内容から思うのは、「信頼感」ではないでしょうか？
もちろん、これだけの理由だけで、無条件に契約はしないでしょうが、話しを聞く側の姿勢が変わりますよね？
①身だしなみ
②立ち居振る舞い、表情や仕草
③伝わる話し方
これらをちゃんと気に掛けられる営業マンは、話しを聞いてもらえるチャンスが多くなります。年間で考えると数十件違うでしょうね。
見込み客に話しを聞いてもらえない営業マンは、外見と中身の一貫性を見直してみては如何でしょうか。
見た目で信頼感、話して信頼感を得られる一貫性です。
是非、試してみてください。
