前回、インバウンドセールスとアウトバンドセールについてお話ししました。
今回は、もっと掘り下げてお話ししたいと思います。
ユーザーが、購入やサービス利用を決断する時、決め手はなにでしょうか？
もちろんユーザーの課題を解決できるかが前提条件ですが、
意思決定する瞬間。最近では口コミを参考にする人が増えていますが、検討段階はあります。
検討する理由は様々ですが、なにかしらの情報から決定する事は変わらないです。
インターネットの普及により、ユーザーが選べる選択肢が多いことは良い事ですが、情報が溢れすぎて、何を選んだらよいのか分からない。自分に合っているのはどれ？となっています。
メリットばかりをアウトバンドで売り込まれると関心があっても意欲が失われますよね？営業マンは、自分の扱っているモノを利用して欲しいので、それを進めます。
売り込まれると、それが自分に最適なのか判断できないので、余計に迷います。
だから売り込まれたくないという心理が働いてしまうんです。
そんなユーザーに対してインバンドでは、商品の積極的なアプローチはやめて、商品やサービスの説明に徹します。
もちろん利用してもらうために、メリットをアプローチします。控えめに、優しく。
このやり方ですと、ユーザーのタイミングで利用してもらう“待ちの姿勢”になります。
これ、こちら側のタイミングではないので、思う様に目標達成できません。
じゃあどうするか？
売り込むしかないでしょ！って、一生懸命にアプローチします。
アクセスのあったユーザーへ、速攻架電します。しかし、ユーザーはまだ検討段階。
そんなに一生懸命「どうですか？」」ってプッシュすると・・・
あーやっぱり逃げちゃいましたね～
アプローチ行為に問題はないです。問題はアプローチの仕方です。
自分の思うメリットを訴えていませんか？
ユーザー目線で考えれば、メリットと感じるポイントが違うかも。
更に、メリットの他に、デメリットも知りたいかも知れません。
デメリットを伝えるのは気が引けますが、ユーザーは、メリットとデメリットのバランスも、検討材料に含めています。
「ここはちょっとなぁ～。でもここは気に入った！」なんて具合に、デメリットがあっても、メリットの方が上回れば決定します。
ユーザー目線を、しっかり研究しましょう。そんなに難しくはありませんよ。
だって、あなたも時には、何かを検討するユーザーの一人だから。
次に、アプローチ手段。電話がかかってくると煩わしく感じちゃいますよね～
定番ですが、Ｅメールになっちゃいますかね。
当社では、効果の高いＥメール配信ツールを使って情報発信しています。
開封率も高く、効果絶大です。配信停止希望はもちろん頂きますが、クレームと言う形でではなく希望として伝えていただいております。
その他に古いやり方ですが、ＤＭや手紙なんかどうですか？
実は最近、再認識されているらしいですよ。効果の出るやり方をすれば、ちゃんと認識してもらえるらしいです。
どの方法でもコピーライティングが肝心です。当社では、コピーライティングのアドバイスや代行も行っております。
いろいろお話ししましたが、要するにアプローチをする場合、ユーザー目線でしっかり情報提供が必要です。
良いことも悪いことも。それを凌駕する方法や考え方なども情報として提供する。
そしてユーザーの反応を検証し、改善し、次に活かす。
そうやってＰＤＣＡを回せば、必ず目標達成できます。
ユーザーがどうしたいのか？を研究しましょう。
